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顾客说【不】之后 你怎麽接话?

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字体: [中] 发布时间:2017-4-28  浏览:3763  来源:依路佑妮

  女装店销售过程中最怕的就是介绍了老半天,顾客嘴裡还是吐出「这件衣服的颜色我不喜欢」「这个款式好像不太适合我」……这样的话,你会不会心裡一垮,感叹「唉,又白浪费时间了!」

  日本辩论专家太田龙树在《关键一句话,说服所有人》中表示,「人本来就是习惯对事物抱持否定态度的生物。」顾客在面对店员推销时,通常会保持警戒心,就算已经动了想买的念头,也会摆出模稜两可的态度,甚至出言否定,不会全盘接受。

  然而,「顾客的反驳,62%是谎言。」太田引用美国传奇保险业务员法兰克·贝特格(Frank Bettger)的话强调,想要成功销售,就要识破对方的「No」,反过来,用问题引导对方说出真正的需求。那么,该如何引导才能最大化顾客的购买欲望呢?依路佑妮为你解答。

  方法1:

  用「问题」回答「提问」

  顾客:「这家店只有卖高级衣服吗?」

  面对这种隐约带有质问性质的问题,如果你回答「是的,这类型的是本店的主力商品」,客人一定转头就走。比较恰当的做法是跳过问题,请教对方提出问题的原因,从中了解问题背后的真正想法,再推荐合适的产品。

  回答范例:

  店员:「请问您想找什麽样的衣服呢?」或者 店员:「这裡有几款符合您气质的衣服,请您试穿看看。」

  方法2:

  重述对方的话,找出问题突破点

  顾客:「这个衣服的设计没什麽特色,我不是很有兴趣。」

  听到顾客这样抱怨,如果你就回答「这样啊」「真是不好意思」,双方的对话就结束了。其实碰到这种情况,你只要紧接著说出和顾客一样的话就好,先接受对方的不满,再用相同的话「反击提问」,就能找到解决问题的突破点。

  回答范例:

  「原来如此,我知道了。那可以请您说一下,您想要的『设计有特色』的大概是什麽样子吗?」或者「原来如此,我知道了。说到设计有特色的款式,时髦款和流行款最受欢迎,请问您喜欢哪一种呢?」

  方法3:

  将否定质问,转换成肯定问句

  顾客:「我不是不懂你的意思,但那只是理论。而且你知道那要花多少钱吗?」

  如果顾客不仅否决提案,还提出「否定质问」,让你当场很难回话,这里的建议是,与其感到难堪气馁,甚至怒而驳斥对方,双方陷入争执,比较好的回应方式是把对方的否定语气,重新包装成肯定语句,而且不妨说得抽象一点,让对方必须进一步解释自己的想法。

  回答范例:

  「你的意思是,这个搭配要怎麽弄才能突出气质是吗?」

  简单地包装一下你的回答,就可以打消顾客的“否定态度”,为您争取多一位的顾客。这样的技巧,你学到了吗?

标签: 依路佑妮
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