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超级导购接客的12个步骤,步步惊心,步步为赢!!

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字体: [中] 发布时间:2015-9-12  浏览:5406  来源:华衣网

  一、主动等待

  销售高峰期要做到的事:

  1.制造虚假繁荣,赢造出有激情的氛围(整理柜组货物,记商品资料,尺码,熟悉货品,总之所有的人都动起来)

  2.所有的人都应该在专柜,不要在做与销售无关的事(包括店长在内) 要时刻关注到门口

  二、接待顾客接近

  接近顾客的最佳时期

  1 进门直接朝目标走去(某个区域)

  2 用手触摸商品,眼睛停留在某商品

  3 一直注视着某件商品

  4 仰起脸思考着什么

  5 看着商品找销售人员

  6 进门就东张西望

  7 顾客进店后与顾客四目相对 与顾客的最佳距离

  8 应该站在顾客的斜前方

  9 与顾客的距离不超过1 米

  10 备注:(顾客刚进店时,不能马上跟过去,应该转身整理柜组货品,并用余光注视顾客,当顾客对某件商品感兴趣时,及时上前为顾客取下商品,左手提手挂勾,右手平摊衣物,衣物与顾客目光平行,顾客随手可以触摸商品。接近顾客时不能从背后接近,应该在顾客余光能看到的地方,这样就不至佘吓到顾客)

  亲切招呼

  新顾客:做好肢体模板,鞠躬15度,主导购首先“欢迎光临XX服饰“

  老顾客:主导购“哥好久不见,欢迎光临(最近有点忙吗?)

  三、和顾客说话的最佳时机,以及如何说

  1 赞美开场(注意你的热情度)

  2 直接介绍商品开场

  3 新品开场

  4 活动开场(直接询问开场)

  5 备注:(导购和顾客说话时不能吓着顾客,应寻找机会,让顾客看见自己时,说话是最合适的)

  四、导购展示货品的最佳时机,以及展示货品的操作

  1 当顾客对某件商品感兴趣时,及时上前为顾客取下商品,左手提手挂勾,右手平摊衣物,衣物与顾客目光平行,顾客随手可以触摸商品,一边为顾客展示商品,一边做货品介绍 展示货品注意事项

  微笑,亲切招乎,目光要注视顾客,手势的指引

  2 有陪同顾客(要注意陪同的感受,介绍商品时眼神要在主顾客与 陪同顾客之间循走注意看顾客时注视顾客的三角区域,有小孩的在特别注意小孩的安全)

  五、探寻顾客,发掘要求

  1 针对浏览性顾客,当为顾客大致介绍完陈例商品布局后,顾客基本上反应了顾客所需求的类别

  2 当进行到接近顾客,做相应的介绍环节处,若导购所点或所触摸的货品做了透彻的卖点介绍,也发出了鼓励试穿的信号,但是顾客预备朝其它货品看时,导购立即做询问方面的工作,收缩范围

  3 若顾客回答了导购的问题,导购根据顾客的要求,带领试指引顾客货品陈例的大致方向,或告知顾客,顾客所需的货品大致种类

  4 根据顾客的动向,要么对顾客自己选 中的货品做个深入介绍,要么根据顾客的情况,导购注意为顾客推荐,主动推荐货品最畅销货品,或导购熟悉的货品或非常适合顾客的商品  这个环节最主要的是“询问出顾客的要求” 畅销的原因

  5(寻找顾客的优点)

  6 非常清晰所推货品自己喜欢的原因,核心优点。(这样给顾客推荐时才有信心,底气)

  7 用优点重点说明穿上效果,找出顾客实实在在的优点(哥你的气质那么好,这件衣服最适合不过你了,哥我先借给你试一下吗?)

  8 用推荐的这款衣服的优点,重点说明所推敢这款衣服原因(我认为的优点)

  9 例:哥,这款衣服很多 人都很喜欢,但是呢!穿上身却看不出效果,哥你看(镜子)就好像设计师是专门为你而设计的。

  10 若顾客没有回答导购刚才询问的问题,则导购继续收缩范围,差不多时,导购必须主动推荐商品(肯定自信的语气,主推第一眼看上的,和用手触摸的商品)

 

  六、试衣

  1 抓住机会让顾客对自己喜欢的或者适合他的衣服试穿

  2 等介绍差不多时,马上取一件合适的号给顾客试穿,并说:哥,这就是你穿的尺码,你请试一下。 主动采用成套试穿如:“正好这款衣服是我们模特时装主秀成套的,效果非常好,你也可以成套试一下上身效果。

  七、带顾客去试衣间

  1 走在顾客的斜前方1米处,用佘光注意顾客

  2 在带领的过程中,拉开拉链,解开纽扣,并做自我介绍,我姓邓,叫我小邓就可以了,请问哥你贵姓

  3 在试衣间门口时:李哥请你稍等一会儿,我马上为你挂好衣服

  4 除非试衣间门全打开的,不然都要先搞门,等确定没人后  打开门,打开灯,挂好衣服,摆 好拖鞋,慢慢的从侧面退出(当前一个顾客试了衣服还没有拿走的情况,

  要及时通知上一位顾客并让他取走,并告知现在的顾客贵重物品请随身配带)

  5 李哥衣服已经挂好了,请里面请。并告知顾客我就在试衣间外有什么事,直接叫我就可以醒女顾客,小心装容,请小心别让衣服把你装容弄花了)

  6 看着时间,如果顾客在试衣间里面很久都没有出来,就及时提醒顾客外面有镜子  顾客在试衣间时我们在准备好附加的衣服(放置顾客看不到的地方) 等待顾客出来

  7 有陪同顾客,一定要与陪同顾客沟通(以前穿衣风格,喜欢什么样孤款式)也可以给陪同做附加介绍 顾客出试衣间

  询问“李哥衣服大小合适吗?我帮你整理下衣物。”然后在整理好顾客穿的衣物 注意:

  先沟通在整理 ,快速确定尺码大小

  仔细做单品介绍加举例法,用名人作宣传加强突出货品的优势 赞美

  A、先赞美人 B、再赞美衣 C、连人带衣一起赞 介绍搭配,做附加

  (善于寻找别人身上的优点,以微笑带动赞美,发自内心的真诚赞美)

  八、化解异议

  重要性:处理好顾客反对问题,将会直接 成交,反之一切为0

  顾客的每个问题都得重视 ,流程: 先认可,再讲解,再化解  关键指标:

  1、自信的态度和耐心的讲解( 用真诚真实回答,不要不耐烦)

  2、了解顾客出这个反对问题目的是什么

  3、用接受认同+赞美代替否定的建议。肯定认同的技巧:“多用“是的”然后“哥,我理解你的心情,我了解你的意思,感谢你的建议,我认同你的观点,你这个问题问得好,我知道你这样做都是为我好,你说得很有道理”。

  4、用“只是”来替代“可是”“但是”

  5、用正确的有声语言+肢体语言

  九、成交信号

  A、拿着商品反复看,琢磨

  B、询问和商品有关问题

  C、再次谈论价格

  D、仔细问售后服务

  E、与同伴交谈衣服

  F、再次回头的

  G、询问衣服相关销售情况

  H、显出高兴的表情

  L、直接提出成交

  R、若此环节不成功,直接返回到全面介绍化解疑难那块

  十、临门一脚,关闭成交

  1、促成成交的方法:

  A、运用二选一法则

  B、替顾客 决定

  C、推销今天买

  这款衣服很适合你的

  这款款式的尺码就只有这一条了 ,下次你来时你也要发费你的时间,哥要么就拿走吧!那这样吧!哥要不你先付点定金,这样也方便你明天过来取,因为我们公司明文规定,不能私存衣物,不然到时把你的衣物卖了就不好了,你也是花了那么多时间和精力才看重的是不? 

  2、顾客在等待的过程中

  A、主导购接待好顾客(基本服务)

  B、随时做好通报工作(衣服剪边情况)

  C、附加

  D、次导购协助剪边等一系列工作

  十一、开票收钱

  开票(注意:语言、表情、手势、动作)

  若前面的附加没有成功,店长再次推销客人试过的衣服 ,请顾客签字:双手递双手给,而且正面递给顾客签字,笔尖向自己,标准手势指引顾客签字,礼貌请顾客签上,姓名,电话,生日,并讲明原因“哥麻烦你留一下姓名,电话,生日,这样我们公司周年庆活动时反积分或有抽奖活动到时好及时通知你;你生日时我们公司针对VIP顾客有个生日礼物,到时我们也好及时通知你。

  再次用礼貌用语提示顾客是刷卡还是付现 “请问哥是刷卡来是付现呢?” 带顾客交钱:

  A、收钱见到顾客时“哥,非常感谢你的支持”

  B、找钱或送票时“哥,你给我XX钱,我找你XX钱”

  C、做自我介绍

  十二、送客出门

  走在顾客侧前方,边走边和顾客说话(自我介绍) 佘光要看到顾客,要做转柜介绍 , 保持亲切的微笑 ,送出门送上车,双手递口袋,腰微弯45度,欢迎下次光临请慢走,穿脏了请记得拿过来洗; ,十分感谢你的支持请慢走,穿脏了请记得拿过来洗; 目送顾客走远3米以外.

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