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促使顾客决定购买的技巧

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字体: [中] 发布时间:2015-6-23  浏览:8382  来源:华衣网

  一、让顾客二选其一

  很多顾客在购买商品的时候,一再地表示自己想要购买,可是却又犹豫不决、拿不定最后的主意。这是人之常情,遇到这种情况,销售员不妨利用“二选其一”的技巧,变相地帮助顾客拿定注意,促成最后的交易。

  张女士对于自己是应该购买哪个品牌的美容品并不是很确定,虽然在销售柜台已经磨蹭了将近一个上午了,销售员小A也将近为张女士讲解了一个上午了,可是最终张女士还是不能做出最终的决定,这是小A在综合地介绍了这些美容品的优劣之后,果断地问张女士:“根据您的情况,我觉得A产品和B产品比较适合您,那么您是拿A产品还是B产品呢?”

  “谢谢您,那就给我拿A产品吧!”

  就这样,销售员小A很快就完成了交易。

  那么为什么这种“二选一”的技巧能促进交易呢?道理很简单,这种技巧能让顾客缩小选择的范围,更加看清楚自己想要购买的商品。除此之外,这种法则还会在无形中给顾客造成一种心理压力,这种心理压力迫使顾客赶紧做决定。

  当然,食用二选一的技巧也有一些特定的环境要求。比如说在时间上就应该适当。如果顾客对商品的理解还没有进入最后阶段的时候,就不适合这种技巧,毕竟顾客尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,甚至对你的商品还没有产生什么兴趣,这个时候销售员突然问他打算买A产品还是B产品,顾客自然不会就范,而是会直接走掉。

  二、让顾客“试买”一次

  所谓“试买”是指让顾客试着买一点,这是对于一些新铲平刚刚上市,顾客对于这种产品还没有产生一些信心,这个时候,为了给顾客一种购买的信心,不妨可以让顾客“试买”一番,只要顾客觉得质量不错,下次的交易自然也就好做了。

  三、帮助顾客挑选

  这是一种“套近乎”、获取顾客信任的一种方式,也是帮助顾客决定交易的方式。对于很多顾客来说,他们即使有意购买,也喜欢东挑西挑,在商品颜色、规格、式样、售后服务上不停的打转。这样以来不仅浪费了销售员的时间,甚至顾客还会因为一些小问题而终止交易,功亏一篑。因此,这个时候,销售员就应该果断出击,通过热情地帮对方挑选颜色、规格、式样以及向其交代商品的付款方式、交货日期、保修和日常维修等问题来帮助顾客拿主意,一旦上述问题解决,你的销售也就成功了。

  四、用赞美鼓励成交

  几乎每个人都喜欢赞扬,这是每个人共有的天性。尽力欣赏和赞美他人,是成功交往,真诚奉献的重要法则,这也是很多人都知道的交往捷径。无论是人的这种共性还是这条交往捷径,都能被销售员放在销售场合使用,这就是利用赞美鼓励的方式来促进成交。

  那么在具体的销售活动中,销售员常用的赞美语言有:

  先生,像您这样有品位的人,就应该适当地享受一下高档的生活,因此我给您推荐这款最时尚,也是当前最高档的产品,您看……。

  小姐,一看您就知道您是一个有文化的人,这个书柜您要是买回家里绝对会给您带来更好的文化氛围,您觉得呢?……

  这套衣服真是太适合您了,穿上它,我觉得您的气质和体形简直完美得无懈可击。当然了,要是能够再配上这个坤包,哇……美得简直没话说。

  五、替顾客分析利弊

  有时顾客之所以不能最终下定决心完成交易,是因为他们不懂得分析商品的利弊,比如说一些商品难免有些缺点,而他们又不知道这些缺点会不会影响自己的使用,所以一下子很难下定决心。遇到这种情况,销售员就应利用自己熟悉商品、懂得行情的优势,帮助顾客进行利弊的分析、权衡商品的优劣,突出商品带给顾客的利益和好处,促成交易。

  六、用紧俏催促顾客

  人都有一种“越是得不到就越想得到”的心理,其实在销售活动中,销售员可以利用人们的这种心理来达到促成交易的结果。比如说利用顾客“怕买不到”的心理来刺激顾客,用最短的时间来完成交易。这就是利用紧俏的方法来催促顾客。当然,要想利用这种方法也是有时机性可言的。最佳时机包括:

  当摆放在柜台上的商品的剩余数目不多,那么不妨利用这个时机催促顾客一番,让他们尽快地下定决心。

  商品有销售时间限制或者赠品有时间限制的时候,让顾客尽快决定,否则不是买不到这样的商品就是拿不到商品的赠品。

  当然,还有一种情况就是顾客处在两难境地,比如说顾客舍不得买,又不想放弃的境地,遇到这种情况,销售员同样可以利用这种技巧来催促顾客完成交易。

  使用这种催促的方法确实能大大地提高销售的效率,但是有一点要切记:使用这种方法,销售员一定要诚实,绝不能欺骗顾客,即销售员所说的话一定要有凭有据,不能信口开河,否则一旦顾客发现被欺骗,不但不能成交,而且会失去顾客的信任。

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作者:邰昌宝 本网整理编辑:小新复制链接 打印 关闭

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