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不打折销售会影响销售业绩吗 出现问题我们应该如何应对

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字体: [中] 发布时间:2014-2-13  浏览:7160  来源:华衣网

  年后,各大商场已经步入销售正规。很多服装专卖店也迎来了销售小高峰,但是涌现的问题也随之增加。很多商场都打出打折销售的促销方案,对于一些专卖店来说,一件不打折,两件还不打折,三件依旧不打折,很多的消费者都不愿在走进这样的购物场所。出现这种问题之后我们应该怎么办?

  【错误应对】

  1.那您自己考虑吧。

  2.这个价格确实已经很便宜了。

  3.不要这样,您知道我们也很难做。

  【问题诊断】

  “那您自己考虑吧”这种说法好像给了顾客很大的购买决定权,但事实上顾客此时对这几件衣服都有兴趣,处于购买成交的边缘地带,如果导购此时给他台阶或者再主动推他一把,顾客可能几件都会买。如果导购完全不去推动顾客前进,反而说些风凉话,那其实就是在驱赶顾客离开,很可能本可到手的业绩也会被我们主动推出去。

  “这个价格确实已经很便宜了”和“不要这样,您知道我们也很难做”,这么说缺乏足够的说服力,并且有乞求顾客怜悯的感觉。

  【导购策略】

  “货卖不好,话语未到,话语一到,货卖三俏”,导购语言在店面销售中有举足轻重的作用。因导购的语言瑕疵导致店面每天都在上演着主动驱逐顾客离开的一幕,只不过我们并不知道,还继续用错误的方式去与顾客沟通,继续主动驱逐顾客离开。其实每家店每天至少都少卖了两三件衣服,可我们的一些终端管理者却并不知情,还让这样的情况在门店不断重复发生。

  导购说话造成的效果真的是“一句话笑、一句话跳”,话说对了可能衣服就变成了销售额与利润,而一句话说得不得体衣服可能就变成了库存和积压,所以导购的语言修炼非常重要。就本案而言,导购可以首先认同对方的感受,赞美衣服穿在身上的感觉。如果对方还是不依不饶,则最后以向老板申请或者附加赠品等让步达成交易。一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决这个问题,并且要语气真诚、态度诚恳,这样即使最后没有对顾客作出任何实质性让步,但顾客也会明白你确实已经尽力了。很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣,关键是他要一个购买的理由或台阶!

  【语言模板1】

  导购:王姐,如果我是您的话,我也会认为多买几件应该给我打些折扣。不过这一点一定要请您多包涵,您作为我们的老顾客一定也清楚,我们店的衣服件件都是精挑细选,并且价格上也一向坚持实实在在的明码实价,所以这一点还要请您多理解。不过考虑到您的情况,这样吧,我个人送您一个实用的赠品,您看这样成吗?王姐

  【语言模板2】

  导购:哎呀,王姐,真是遗憾,因为这几件都特别适合您,少了哪一件都可惜。这样吧,考虑您是我买的比较多,也是我第一个顾客,我现在试着给经理打个电话,您放心,我一定尽全力为您申请,不过话说回来,如果真没有办法申请到您要的折扣,您一定要多包涵,好吗?……(注:让顾客知道你在为他努力)

  导购:王姐,实在非常抱歉,价格上我们确实没有办法啦,不过我特意为您申请了一个礼品,一点心意还请您收下!

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