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赢在细节 内衣促销的三大原则

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字体: [中] 发布时间:2012-6-21  浏览:20738  来源:华衣网

  女人内衣促销是一个实战性非常强的工作,尤其注重各种繁杂细节的到位执行。为了使各位市场同仁更加清晰地明白在一场内衣促销中到底要准备和做些什么,本文尝试从一位卖场经营女人内衣管理者的角度,呈现给大家一份促销执行的参考。内衣促销要遵循什么原则呢?

  女人内衣促销执行的三大原则

  1、赢在细节,败于大概

  女性消费者在最终决定购买的那个环节,经济学上称为“重要一跃”,意思是说消费者很摇摆,往往会因为一些在平时很不起眼的小问题,(比喻文胸的小构件)而放弃购买,警惕性非常高。在这种情况下,把握好执行细节就显得尤为重要。在整个内衣促销活动中,从小到海报设计与张贴,大到促销流程精细化及现场执行都要关注细节。

  价值显性与否直接影响到销售动作的每一个环节。对于隐性产品而言,复杂的销售动作就是为了使客户能够准确的判断产品或者服务价值,以便准确的进行决策。有竞争力的企业往往在这一点上是非常成功的,外资企业更是这样。相比较于粗放的销售人员的感性销售,精细的销售动作更容易促进购买,这也应当叫做“细节决定成败”。

  2、小创新,大销售

  创新是内衣促销实现“突破”的“秘密武器”,是狙击其它品牌内衣跟进和拦截的有效方式。如果活动形式没有创新,简单地依靠打打特价或买赠来执行,这样的活动不可能取得良好的效果。在各个商家促销手段日益同质化的今天,要做到创新就要充分地进行差异化,促销方案的设计﹑内衣广告的发布等均要考虑到差异化。

  不能太过热情,比喻销售人员一见客人就在她的胸口比划几下:“你大概穿70A的,我拿一件试一下吧”。不要为了促成交易,没有完全站在顾客的角度去思考问题,给顾客造成了不便,又显得没有礼貌,主动服务这很好,但是销售员应得到顾客的允许的情况下再去为顾客测量,而且应该在试衣间内测量,不要随意暴露客人的隐私,很多内衣品牌的销售员工可能都存在这个问题。

  3、少量多次,人人便宜

  由于女性消费者的欲望总是无止境,且都有越不容易得到的东西越想得到的心理,因此促销要遵循“少量多次”的原则,每次促销力度不宜过大(减少其期望,避免对平常销售的影响),产品范围不宜太多(越难得到的东西,越想得到),人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。

  必须了解公司产品,新旧款,款号价格。畅销款杯型,畅销原因,产品价格并牢记。一般来说,现在内衣,75/B 80/B 会比较多,它指的胸围/罩杯南方的话70也比较畅销,北方由于女性的的胸围比效大,80以上的胸罩旨主打,熟练了后,客户迎面走来的你就知道她应该穿哪个码的。

  选择合适的款型给客户,胸部大的软杯塑形侧面收拢文胸的会比较适合,带垫的比较不适合,较小的可以选择厚点的集中效果好的文胸。

  按年龄分,较大年龄的要介绍穿起来舒服,面料舒适,很多老人是不喜欢带钢圈的款的,年龄小的,推荐颜色鲜亮,或者比较特别的款。另外内衣的推荐也要参考季节需要。

标签: 内衣促销
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