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饰品店营业人员的销售技巧

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字体: [中] 发布时间:2012-3-5  浏览:6672  来源:全球品牌网

  营业人员是企业的形象,是商业的代表,是顾客满意的推动者,所以在饰品店的经营资源中,营业人员扮演着举足轻重的角色,尤其在商品类型差别不大的竞争环境中,营业人员应该有做得更好的观念,积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务,必能在百家争鸣中,博得消费者的青睐。

  1、服务的心理和原则

  由于销售工作的目标是顾客的两次消费,所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环,服务的工作不论是在购买的哪一阶段,皆有其不可缺少的价值性,而且具有互相的影响性。换言之,营业人员在提供顾客服务之前,必须强烈体会到服务的价值是共生互利的,提供最适当的服务内容,给予顾客最满意的服务。

  2、营业人员的仪表

  人们对客观事物的认识过程,总是从感知其外部形态开始,再逐渐认识其本质的。在与别人相接触的过程中,特别对初次交往的人来说,仪表是一个重要的吸引因素,通常称为第一印象,它往往能给人留下这样或那样的心理感觉,并影响众以后相互关系的发展。

  ①仪表、举止

  仪表举止是指人的外面和行动,一般包括体态容貌、服饰穿着,商店内外的站、走等动作。一个营业员的仪表举止如何,将首先给顾客留下好或不好的印象,对顾客的心理变化起着重要作用,在一定程度上影响销售工作的进行。一个良好的营业员应当具备健康、整洁、明朗、朴实、可亲的形象。

  ②语言

  营业人员在接待顾客时,一刻也离不开语言,营业人员能不能很好地运用语言,讲究语言艺术,直接影响到服务质量和商店信誉。所以在销售的整个过程中,营业人员要说话准确、生动,使用文明用语。

  3、待客销售的技巧

  当顾客进入饰品店的一瞬间,营业人员就开始与顾客产生互动性的销售行为。营业人员会思考如何将商品卖给顾客,顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品,在这过程中,就形成了营业人员与顾客间交互性的行销行为。因此以销售人员的立场而言,就不能不了解顾客的购买行为模式,并且因应顾客的行为模式,发展属于个人特色的待客销售服务技巧。

  ①顾客购买决策行为的心理阶段

  顾客在决定是否购买某一项商品时,会经过7个心理阶段,从注意商品或商店 对商品产生兴趣 使用的联想 产生购买的欲望 比较评估商品或商店 产生信赖感 购买行动,最后才是当顾客离开商店或使用商品后感到购物的满意,整体而言我们称为"顾客购物心理八阶段"。

  ②掌握销售机会

  ③关于拒绝购买态度的转化

  针对不同拒绝类型的顾客,分别采用相应的转化方法。一般拒绝购买态度的消费者的拒绝态度不是很坚决,所以营业人员应着重向此类消费者多提供商品的新特点,改变消费者对商品的心理印象。遇到真正拒绝购买的顾客,如果还有转变态度的可能,则应尽力解除其心理障碍,如果不可能转变态度,就应尽快避开其主要问题,及时引导消费者的注意力,有目的地转向同类商品。具有隐蔽拒绝态度的顾客具有一定的购买需求,只要正确引导,加强购买态度中的正数因素,也有可能转变其可能转变其拒绝购买的态度。

  ④顾客抱怨的处理

  发生顾客抱怨的情况一般三个因素:商品因素、服务因素、商店因素。在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则:尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。

标签: 服饰饰品
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