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干德超:内衣店铺案例点评

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字体: [中] 发布时间:2011-5-16  浏览:16697  来源:华衣网

  [案例一] 本人新手上路,刚做内衣生意,现在做的组合店,其中两个二线内衣品牌,一个是调整形,一个是比较日系的普通内衣,知名度都不太高的(原意想先做单店,把市场做开后再做代理),还有一部分情趣睡衣,宅一起和芷菲家居服。店面约30平方,装修精致,偏向欧式。

  我的组合店所在商场才新开一年,但客流量还可以,最大的客源是大学生和农村人,(这边农村人其实蛮有钱的,因为农转非赔偿款多。) 商场共有好几百家经营户,还是比较大的,内衣店很多,大都都是二,三线的,但大多数分布在另外几个老区。那些区客流量更大,生意看起来都不错, 我所在这个区是新开的,对面有纤妍,夏娃之秀,都是小店,约6,7个平方。再边上有两家家居服专卖,很多牌子组合的那种,只有一家店跟我一样,是内衣、家居服组合店。她们店有40多平方,做了大半年,有莲娜姬、奥丝蓝黛和一个二线的调整形(牌子不方便说,价格同我们差不多),家居服是玉茄子。她们家生意也还行。

  原本我开这间店定位是30-45岁左右的客户群,想做中青年人的生意,可是我现在手上的客人大多是白领,和一部分大学生(大三以上或是研究生以上的群体),基本上都是30岁以下的客人。也就是说我的客人反而是现有客流中的小众了,而且我的家居服销量好差,请各位大侠帮帮忙。是我的定位错了,还是其它问题?我需不需要重新组合?如果要,又应怎样组合比较好哩?请大家多多提意见,本人万分感谢!

  干德超点评: 尊重周边客源特性是开店的首选法则。进店率可以通过方法的改进来提高,但是客流量的改变是有限度的。由于您周边的主要客源是农村人和大学生,他们的基本特点是,农村人讲究实在,不太注重消费情调,大学生的特点是吃大食堂,住集体宿舍,虽然向往小资生活情调,但又没有消费能力。这两部分人群都不是流动人口,相对固定,所以口碑很重要。他们喜欢赠送的小礼品和热闹的促销方式。建议您针对他们的消费特点去组合货品,去促销。

  具体建议如下:

  1、减少家居服产品和情趣产品,大学生和农村人消费这类产品很少。增加中低价位产品,同时,用少量视觉冲击力强的形象款产品去吸引眼球。所有产品均要品质过硬,注重口碑效应。

  2、聘请一位中年女性导购和大学生模样的导购,拉近农村和大学生消费群的心理距离。

  3、 聘请兼职大学生在校园推广产品。

  4、促销活动设计时注重场面的热闹和礼品赠送。关注销售数据,对于滞销产品通过改善陈列位置和提高导购员提点的方式来解决。打折促销是不得已而为之。

  5、不求单品利润,但求货品周转率。

  以上仅供参考,由于对您的店铺信息掌握不多,难免有失偏颇,敬请谅解!顺致安康!

  [案例二] 我有2个80平米的内衣店一直做的是品类组合店有文胸,家居,秋衣套和一些应季的东西。但销售一直很平淡。我们县城的内衣店都是像我一样做这种组合模式。所以我想做一下调整,做一个文胸店和一个家居店,把品类区分开。不知这样做可不可以,请大家帮我分析一下利与弊。另外,我的两个店中间隔了2条街。

  干德超点评: 您的问题不是要不要将品类分开的问题,而是要将两个店的产品结构调整的问题。建议还是将文胸、家居服和秋衣组合在一起,但是这两个店的产品应该各有侧重点,千万不要将货品平均分配给两家店。一家店定位于“高价值、中价格”,以文胸为主,其他产品为辅,中价为主,特价为辅,并注重产品的形象陈列,尽力体现品牌价值感。另一家店定位于“中价值,低价格”,以低价为主,辅以少量中价位形象款,在店铺黄金陈列位上用体面陈列的方式抓住消费者眼球,吸引顾客进店。一定要琢磨出适合自己店铺的商品组合,同时,在店铺陈列、顾客动线设计以及店员培训上下功夫。切记,不能让自己的店铺主题太多,要有所取舍,有所侧重,有些货品是店铺的“癌细胞”,要清除。组合店不是问题,杂货铺才是真正的问题。如果可能,建议将两家店集中到一起,或在一条街上,这样更有冲击力。

  [案例三] 本人在武汉经营一个90平米左右的内衣店面,现主要经营一个二线和一个三线文胸。因为文胸知名度都不是很高,且老是爆款补不到货,吊带,家居,保暖都是自己配的,业绩不是很好。现想整体提升一下,换文胸牌子,但不知道究竟哪个牌子在武汉的知名度比较高,总代理做得好的,资金比较雄厚且不会老断货的,希望各位前辈们给点参考意见。如果能把文胸、家居、吊带、保暖品牌整体组合一下,那就非常感谢了!

  干德超点评: 建议找一家货品有保障的二线或三线文胸品牌,作为终端商加盟,可以成为厂家直接管理的加盟商,也可以成为省代理的加盟商。主要关注点是厂家的货品结构是否适合自己的店铺,厂家营销团队的终端管理能力能否帮扶到自己,至于断货问题,主要通过提高自己订货能力去解决。厂家很难保证所有货品不断货,定准货才是不断货的保障。也希望您积累销售数据,分析不同产品的销售占比和利润占比,当然款式分析、尺码分析、颜色分析、材质分析、价格带分析、类别分析也很重要,这些数据是您定准货的依据。就产品结构来说,主销的应该是文胸产品,另外将大内衣和短裤组合进来。 在不同季节产品结构也会有所不同的。

  您是开单店的终端商,有“天花板”罩在您头上。这个“天花板”不是管理能力,就是货源供应,也许两者都有,也许只有其一。要突破生意发展的“天花板”,只有“绑大款”-----成有优势资源的分享者。选择比经营更重要!选择靠自己,经营可以靠别人!

  (本文原载于2011年4月《UW内衣经销商》创刊号)

标签: 内衣店铺
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