有人说，跟服装陈列设计师一起逛街，就如同看电影的时候导演坐在旁边，他会毫不留情地指出电影里是什么招数使演员俊秀，又是哪些“圈套”让你潸然泪下。在陈列设计师的指点下，品牌服装店铺不再玄机暗藏。

 

　　大部分顾客在店内都喜欢沿着墙逆时针方向行走，并且容易被明亮的光线、跳跃的色彩或者模特的服装吸引，总忍不住要摸一摸。顾客的注意力往往集中在货架右上方，视线很难顾及到犄角旮旯。男性顾客的黄金视觉中心距地面85cm—135cm之间，女性则在75cm—125cm之间。

 

　　基于此，几乎所有店铺都划分了A区、B区和C区。A区是灯光最亮，最容易被看到的位置，一般是对着门的方位，橱窗或模特的区域，或者店铺两侧靠墙的货架；B区是相对醒目的位置，一般在店铺的中岛柜台和收银台附近；C区则是光线昏暗的角落。“商场里一个服装品牌的卖场店面，被陈列设计师划分为 A、B、C三个区。A区是卖场里顺客流方向最打眼的位置，或是顾客站在卖场入口处就能看到的区域，放在A区陈列的衣服，多是当季主推的流行款式，一般顾客的选择度和接受度都较高；B区是顾客走进卖场后能第一眼看到的区域，多陈列款式次于当季新款，存货较多、较符合大众口味的款式；C区是店里的角落或柱子后等不容易让顾客发现的地方，陈列设计师在C区会陈列一些颜色相对独立，或存货已不多、尺码不全的衣服。”

 

　　有的国内店铺女顾客多，女性产品离门近，以吸引眼球。男性产品虽然靠里，但试衣间在男装附近，要试衣服就不得不浏览一下。不过这一做法跟 GAP正好相反，三层楼的GAP店一层一定是男装，爱逛街的女性不得不穿越它们才能抵达二、三层的女装和童装。这都是让顾客尽可能地接触货品。一排货架也分A、B、C区，一般上方为A区，右下为B区，左下为C区。C区的典型摆放方式是竖挂，那里基本上是滞销产品。看上去A区是个“宝藏”，但一些款式过时且积压许久的产品有时也会出现在这个区域，吸引人的摆放式样搭配灯光，也会给人购买的冲动。

 

　　英国“逛街购物”研究者丹尼·米勒（Daniel Miller）在其著作《购物理论》（A Theory of Shopping）中认为，购物王国再也不会强买强卖，把人都吓跑，而是提供壮观的、富有艺术气质的氛围，使每一件商品都有意义，每个顾客都在这里找到生活。

 

　　对陈列设计师来说，即所谓的“陈列风格”，大概分为坦率明快的美式、传统严谨的英式、高贵简洁的意法，等等，跟民族特性都有关系。事实上，实践中却不如此纯粹，比如起源于意大利发展于美国的菲拉格慕（Ferragamo），陈列风格融合了意美的风格，既高贵又直接。还有一些来自韩国的品牌，陈列风格自成一派。比如T.B2在2007年春夏的主题是“梦幻花园”，摒弃了不同饱和度的色块分区，而是满眼跳跃的小花，营造如入花园之境的感觉。有些陈列主题虽多变，但品牌有延续的“色感”。比如在国内销售非常出色的ONLY，总让人觉得是红色的，LV是棕色，菲拉格慕则延续品牌的“萨尔瓦多”传统，白色与米色相间。大牌在主题上比较持重，一般整体氛围不变，也不喷香水（避免有人欢喜有人忧），不放古典音乐和摇滚乐——前者使人压抑，后者让人焦躁—— 高贵的品牌气质油然而生。

 

　　不过所有的审美在打折季时也许都将荡然无存，国内这个重要时刻分别是每年的1月和7月。打折货可能都被统统移到A区，有时甚至不再区分A、 B、C，而以折扣的多少作为陈列的分类；音乐也换成很有速度感的，期望消费者快速选择，以增加客流量；此时最极端的橱窗陈列是根本不陈列，只有白底红字的 “SALE”；有时陈列设计师会故意把店铺弄得很乱。打折季年轻品牌和奢侈品牌迅速区分，前者一派风火抢购景象，后者依旧冷静。其实大牌也出现了过季产品，但基本不明折，而是在“交易完成时”，也就是顾客已经选购好了货品正准备结账时，导购会说，我们可以给您打个9折，以吸引回头客。

 

　　一个好像永远在打折的品牌是西班牙品牌MNG，它就像个谜，专业人士也很疑惑。店铺永远不是非常整齐，有时新店一开张就打5折。不过，有时乱也是种风格，在MNG店前驻足观看，里面气氛热烈，热烈的人气会吸引更多的消费者。

 

　　现在越来越多的品牌认识到，导购也是店铺陈列的一部分。年轻品牌的导购大都随和热情，穿着当季最主打的款式，充当活动的A区模特。休闲品牌的导购有时也会对穿着正装的顾客说：来两件吧，轻松一下。而大牌的导购则像品牌一样高贵，穿定制工作服。不过这些品牌很注意导购在店里究竟应该穿什么样的服装，在Burberry的店里就从来不会见到穿风衣的导购，毕竟顾客在这里花了大价钱，谁也不愿穿得像个导购。这些品牌坚信自己不缺顾客，它们明确导购身份，从不当说客。陈列设计师会对导购进行培训，经过培训的导购一眼就可以看出顾客类型和品位，虽然消费者从不为自己分类，但在导购眼里，“土大款”、 “有品位的大款”、“乐观的混搭派”、“瞎溜达的空想家”……一目了然。

 

　　其实陈列设计师们一般“术业有专攻”，有的擅长于色彩搭配，有的擅长于款式调配，有的擅长于风格氛围的营造，甚至有些人可以更好的培训导购。但无论如何，为销售服务的商业性原则的把握，是万变不离其宗的根本。

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