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终端导购：你懂生活吗？

2008年5月22日　　华衣网(原中国服装时尚网)

　　　　　　　　
　　当这个问题问到大多数终端导购人员的时候，他们都觉得有点奇怪。每个人每天都在生活之中，导购也不例外。怎么会不懂生活呢？其实不然。很多导购在产品的推介和介绍当中，没有把生活经验加以充分的应用，导致顾客最终没有购买产品。为什么要向顾客销售生活经验？如何向消费者销售经验呢？

　　举一个例子。大家在网络上用的最多的搜索引擎是什么？当然是百度搜索。百度搜索的界面非常非常简单。简单到只有一个搜索框。在输入搜索框后，一点击回车键，在零点几秒内，就能从浩如烟海的信息中得到自己想要的信息。其实，搜索引擎的后台运作是非常复杂的。牵扯到大量复杂的计算机服务器架构和非常复杂的算法。百度清楚，顾客对这些复杂的架构和算法没有丝毫的兴趣，顾客要的只是自己需要的信息。所以，百度最懂顾客——复杂技术，简单呈现。

　　现在的产品越来越复杂，技术含量越来越高，产品的更新换代速度越来越快。特别是对一些大件的耐用消费品。对终端导购人员来讲，在向顾客推荐这类产品的时候，如何去介绍复杂的技术卖点呢？特别是这个技术卖点是产品的核心卖点的时候。

　　一般情况下，终端导购会犯两种错误。一是终端导购也一知半解，说不出个所以然来。当顾客问到这个技术、这个核心卖点的时候，往往是支支吾吾，答非所问。这种回答给顾客的感觉非常不好，直接会导致顾客的流失。另外一种情况是，终端导购对产品的技术卖点死记硬背，面对顾客，填鸭式的把产品的技术卖点一股脑的说给顾客，介绍过程中用一些顾客根本听不懂的纯技术的语言和专业术语，搞得顾客丈二和尚摸不着头脑，如坠五里雾中。这种介绍方法，也容易导致顾客的流失。很简单，顾客都听不明白你的介绍，怎么可以奢求顾客购买你的产品呢？

　　正确的做法是，介绍产品的技术卖点的时候，一定要用“生活化的联想”。越复杂的技术，顾客越难懂的技术，越要用“生活化的联想”。所谓“生活化的联想”，就是把复杂的技术，用顾客能听懂的，最通俗、最直接、最生活化的语言，结合顾客的已有的生活经验、体验，非常直白、有效地介绍给顾客的方法。

　　举一个笔者实战的案例。笔者在服务皇明太阳能的时候，在培训终端导购如何向顾客推介皇明专利的三高真空管时，就充分利用了“生活化联想”的方法。大家知道，太阳能热水器靠太阳能的真空管吸热。和汽车的发动机一样，真空管是太阳能的核心部件，它的好坏直接决定了太阳能热水器的品质。皇明专利的三高真空管与其它竞争品牌的管子，有很大的差别，有较大的技术优势。这个技术如果用专业的术语表述出来的话，就是三高真空管采用的是三靶磁控溅射干涉镀膜技术，采用这种镀膜技术的真空管，吸收率可以高到96％，发射比低于4％。比其他竞争对手使用的传统的渐变膜技术，技术指标上，有非常大的提升，有非常明显的优势。但这种优势，普通的顾客是听不懂的。如果按上面的纯技术的介绍方法介绍的话，顾客绝对会晕掉。

　　“生活化联想”是这样给顾客做介绍的：先问顾客，“你现在如果搬新家的话，如果要买电视机的话，你买什么样的电视？”“这还用问吗，肯定是买平板电视了，液晶的或等离子的平板电视。”顾客这样回答。

　　“你还会买传统的显像管彩电吗？”

　　“当然不会”

　　“为什么？”

　　“因为显像管的电视已经淘汰过时了啊！”顾客回答。

　　终端导购这时就可趁热打铁了。

　　“您说得很对。过时技术的产品，你肯定不会买了。我们产品采用的这种干涉镀膜技术，就像现在流行的平板电视技术，是先进的技术，而一般真空管采用的还是传统的渐变膜技术，是像显像管彩电的技术，是传统的、落后的技术。”

　　“嗯，我肯定买先进的，不买落后的。”这是多数顾客的反应。

　　即使顾客当时不买，知道了什么是先进的，什么是落后的技术，对顾客选购也会起到很好的引导作用，为顾客的最终购买做好铺垫。

　　通过上面的实战案例，就是“生活化联想”的成功运用——把复杂的技术，和顾客已有的生活经验联系起来，让顾客能马上产生生活化的联想，通过顾客自己已有的生活经验、体验，已有的生活认知，现场做出判断，现场产生购买的方法。

　　这种“生活化联想”的例子，在终端实战中，不胜枚举。

　　优秀的终端导购人员，都应该是具有这种把复杂东西简单化、生活化的能力。因为顾客喜欢简单、顾客喜欢生活。终端导购的日常功课，就是在导购的实践中，在与顾客的不断交流中，不断地总结和提炼更多的、更有效的、更能打动顾客的“生活化联想”。这样，才能更好地把自己的产品，特别是复杂的产品，用简单、生活化的语言，介绍给顾客，让顾客马上感同身受，消除购买的疑虑，马上产生购买的欲望，最终产生购买的行为。

　　优秀的终端导购，不要希冀成为技术专家，而是要成为把技术卖点翻译成生活化语言的专家。终端导购，你要懂生活，而且要比你的顾客更懂生活！

新闻来源：博锐管理在线本网整理编辑：小芳

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