2007年4月13日　　华衣网(原中国服装时尚网)

有人说:就算中国现在所有的服装企业都停产，仓库里的库存加起来起码还可以在国内市场上卖三年。 

而服装行业通常消化库存的实用方法，无非还是将库存一级一级地转移下去，然后通过终端的大规模促销（特价、买赠等手段）来多出货。这里，我只想谈一些常规外的消化渠道库存的方法。 

1.经销商大力发展团购业务。 

服装是生活必需品，必然存在团购市场。团购产生的批量销售，对清理库存很有帮助。很多大的服装经销商在当地都拥有一定的人脉关系，可充分利用这些关系开展团购业务。 

库存团购出货价一般比较低，除掉各项公关投入，基本上没什么利润，但能及时收回现金。尤其对那些季节性强的库存，不及时处理，库存又得在仓库里躺上大半年。 

2.寻找特殊的销售渠道。 

当现有的销售渠道无法消化库存时，我们可以考虑针对目标消费群体，是否还存在其他形式的销售渠道。 

南京一经销商手上曾经有一万余套名牌运动服的库存，占用了他不少资金，而通过其终端渠道，又无法在短期内将这些库存销售出去。于是他瞄上了南京大中专院校的大学生。 

大学生显然是运动服的主要消费群体，但很多学生则因为经济问题而买不起名牌运动服。 

该经销商通过市体育局的一位朋友介绍，联系上了十多所学校的体育协会、体育系或者负责体育设备的老师。在这些学校的体育窗口，他以低于市场零售价格30%的价格将运动服卖给在校学生，同时每套给予相关体育负责人10%的提成。 

于是，有的学校给他提供了短期销售场地，有的给他提供了广播广告及公告栏广告的支持，有的勤工俭学中心还专门组织学生为他一个个宿舍跑推销。 

他还出了点小钱，赞助了一些球赛，进一步建立起和学校的关系。因为价廉物美，三个月后，居然通过十多所大学处理了7000多套库存运动服。 

3.用库存品来交换广告。 

很多广告公司为了获取价格优势，常常买断一些媒体时段，然后再进行转手。但当有些时段没有及时转手出去时，广告公司为收回成本，常常会同意企业用部分或全部产品来充抵广告费，而广告公司则把产品作为公关礼品或公司福利发给员工。 

不仅仅是广告公司，一些媒体也愿意将一些多余的广告时段来换取实用的产品。 

一经销商曾用800套保暖内衣充抵一笔8万元的电台广告费（该保暖内衣市值180多元/套，但经销商进货价格仅60元/套）。电台则将保暖内衣作为礼品，送给前来参加年底客户联谊会的客户。 

经销商不仅用库存换取了广告效益，而且还用8万元的发票向厂家申请了50%的费用报销。经销商相当于没花很多钱，却获得了8万的广告回报，还及时清理了手中的库存。 

4.组织、参加一些有针对性的展销会。 

上海的一些羊毛衫企业比较喜欢通过经销商在各大中城市组织、参加一些产品展销会，其主要目的也是清理其巨大的库存。展销会主要依靠价格优势吸引特定消费群体，直接将库存品展销出去。 

5.将产品改换商标，走另外的渠道。 

这种方法通常需要厂家统一来执行，统一回收渠道库存品，改换商标，借助另外的渠道再销售出去。 

比如原来是走品牌销售渠道的可以改为走批发渠道销售，原来做内销的可以改为走外销渠道，原来做南方市场的可以销往北方市场，避开和原品牌的直接冲突即可。 

新闻来源：客户价值链管理世界 本网整理编辑：兰兰

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